Sprzedaż firmy jest procesem, który zwykle właściciel przeprowadza raz w życiu. Sprzedaż wymaga przygotowania zarówno z punktu widzenia etapu rozwoju oraz sytuacji ekonomiczno-finansowej firmy, jak i samego procesu. Przygotowanie spółki do procesu sprzedaży wymaga odpowiedzi na wiele pytań, m.in. jaka jest potencjalna wartość firmy, jakie są słabe i silne strony spółki, co stanowi o jej przewadze konkurencyjnej i pozycji rynkowej, a także jaka może lub powinna być optymalna struktura transakcji.
Jeśli właściciel Spółki chciałby uzyskać obiektywną odpowiedź na temat wartości rynkowej spółki będącej przedmiotem transakcji, a także w jaki sposób przygotować się do przeprowadzenia procesu sprzedaży, wówczas warto skorzystać ze wsparcia doradcy transakcyjnego.
Wycena przedsiębiorstwa jest jednym z elementów etapu wstępnego procesu sprzedaży. Poza sporządzeniem wyceny spółki doradca przygotuje podstawowe materiały informacyjne, a także przeprowadzi badanie sytuacji spółki przed transakcją, przeprowadzając Vendor Due Diligence.
Prawidłowe oszacowanie wartości polega na opracowaniu kompletnego modelu finansowego w perspektywie najbliższych lat (zwykle okres ten nie jest krótszy niż 5 lat). Model ten powinien wskazywać przemyślany scenariusz działań stojących przed Spółką zgodnych z kierunkami strategicznego rozwoju właścicieli. Wiarygodne założenia modelu finansowego to takie, które powodują, że wycena jest:
• wiarygodna,
• wewnętrznie spójna
• szczegółowa, w zakresie kluczowych elementów działalności operacyjnej,
• narzędziem dostarczającym argumentów podczas negocjacji warunków finansowych transakcji sprzedaży.
Wycena firmy przed transakcją stanowi z jednej strony prezentację jej wartości, a z drugiej przedstawia skutki prowadzonej polityki finansowo-biznesowej. Prawidłowo przygotowana wycena powinna opierać się na fundamentalnych biznesowych firmy, a także wskazać w jaki sposób właściciele planują wykorzystać szanse pojawiające się w otoczeniu rynkowym.
Wycena skupia się na elementach budujących wartość firmy adekwatnych do realiów branży czy sektora, w którym funkcjonuje, a jednocześnie prezentuje wartość z punktu widzenia jej aktualnych właścicieli. Należy przyjąć, iż inwestor rozpoczynając poważne rozmowy na temat transakcji poznał lub zna specyfikę firmy, a zatem zwraca uwagę na tych czynnikach, które stoją u podstaw jego decyzji o zainteresowaniu zakupem. Wycena powinna wskazywać możliwą do osiągnięcia wartość oraz wskazywać na przewagi konkurencyjne, które posiada wyceniana spółka, a które mogą być nie oczywiste dla otoczenia rynkowego. Dla przykładu wycena powinna jednoznacznie wskazywać jakie nadwyżki finansowe możliwe są do uzyskania w kolejnych latach, które wynikają z jej pozycji rynkowej, zawartych kontraktów, umiejętności zarządzania spółką, oraz w jaki sposób prowadzona działalność będzie finansowana, a także jaka jest przewidywana rentowność operacyjna. Każde założenie modelu niezgodne z historycznym trendem występującym w latach poprzedzających wycenę, musi posiadać wiarygodne uzasadnienie.
Wycena nie może upiększać rzeczywistości ani nie powinna przedstawić założeń, które łatwo podważyć lub uznać za niemożliwe do osiągnięcia przez spółkę w najbliższym czasie. Nie można prezentować w wycenie np. radykalnych zmian poziomu rentowności, które nie wynikają z prowadzonych inwestycji, czy przemyślanych działań.
Rolą obiektywnego doradcy z punktu widzenia strategii procesu sprzedaży jest oszacowanie przedziału potencjalnej ceny jaka może pojawić się w ofercie zakupu ze strony inwestora. W przypadku, gdy uzyskane oferty cenowe mogą istotnie różnić się od akceptowanego przez właściciela minimalnego poziomu, warto zastanowić się nad dokonaniem zmian w podejściu do prowadzonego procesu. Można skorygować strukturę transakcji lub dokonać zmiany oczekiwanych efektów. Ostatecznie to właściciel decyduje o wszystkich kluczowych decyzjach strategicznych w procesie sprzedaży, ale często restart polegający na częściowym wstrzymaniu procesu sprzedaży do chwili poprawy wyników spółki lub na zmianie oczekiwanej struktury transakcji może istotnie wpłynąć na sukces procesu sprzedaży. Na to powinien zwracać uwagę doradca w procesie.
Czasami okazuje się, że większa elastyczność właściciela może istotnie wpłynąć na przebieg procesu sprzedaży. Przykładem może być dostosowanie przedmiotu transakcji do potrzeb potencjalnych inwestorów poprzez zmianę przedmiotu transakcji (zamiast sprzedaży udziału w spółce sprzedaż zorganizowanej części przedsiębiorstwa) czy też przekształcenie obecnie prowadzonej działalności i wydzielenie ze struktury transakcji nieoperacyjnych aktywów.
Doradca dokonując analizy sytuacji biznesowo-finansowej spółki przed transakcją powinien wskazać na możliwe obszary reorganizacji dotychczasowego sposobu funkcjonowania spółki lub na słabe punkty prowadzonego modelu biznesowego (np. brak jednolitych warunków kontraktów handlowych lub zasadność przebudowy struktury organizacyjnej wprowadzając szersze kompetencje średniej lub wyższej kadrze pracowniczej). Zmiana sposobu funkcjonowania firmy oraz oddzielenie najistotniejszych obszarów działalności Spółki od takich które, nie mają dla potencjalnego inwestora wartości, może spowodować, że właściciel uzyska się relatywnie lepszą cenę transakcyjną. Przykładem mogą być firmy produkcyjne, które prowadzą swoja działalność w spółce posiadającej nieruchomości nieoperacyjne. W takim przypadku wydzielenie części działek np. do odrębnego podmiotu i może skutkować relatywnie niższą ofertą cenową od potencjalnego inwestora, ale właściciel po transakcji dysponować będzie jeszcze nieruchomościami, które może sprzedać w ramach innego projektu.
Często potencjalny inwestor wskazuje na ryzyko braku sprawnego funkcjonowania spółki po wyjściu z biznesu jej obecnego właściciela. Zmiana struktury własności powinna mieć neutralny wpływ na to sprawność funkcjonowania Spółki. Jeśli istnieją silne relacje pomiędzy właścicielem a kluczowymi czynnikami budowy wartości, bądź też, jeśli właściciel jest jedyną „twarzą” spółki, który skupia wokół siebie wszystkie kluczowe relacje biznesowe, wówczas wycena również powinna uwzględniać takie elementy ryzyka specyficznego mające wpływ na wartość firmy.
Każda wycena sporządzana dla potrzeb transakcyjnych jest początkiem procesu sprzedaży, ale może być także wskazaniem jakie decyzje należy podjąć przygotowując się do transakcji, aby ograniczyć występujące ryzyka spółki. Dzięki wycenie i uświadomieniu jakie istnieją powiązania pomiędzy wartością spółki a jej słabymi stronami, można określić czas i działania jakie są niezbędne do tego, aby wdrożyć wszystkie zmiany w sposobie jej funkcjonowania przed rozpoczęciem procesu sprzedaży.
Pomimo tego, że wyceny wartości dla potrzeb transakcyjnych są sporządzane bardzo często, jednak każdy kolejny projekt wyceny przynosi doradcom nowe doświadczenia i przemyślenia, z których warto skorzystać realizując procesy sprzedaży firm.
Należy pamiętać, że nie ma idealnej wyceny ani nie ma nieomylnego doradcy. Właściwe przygotowanie do procesu sprzedaży powinno wskazać obszary, w których mogą pojawiać się „czerwone flagi”, czyli ryzyka, na które z całą pewnością wskaże potencjalny inwestor.
Doradca transakcyjny, zwłaszcza taki który posiada doświadczenia z innych projektów wycen, zwiększa szanse na lepsze przygotowanie się właścicieli spółki do procesu sprzedaży. Nie ma jednakowych zasad postępowania poprzedzających sprzedaż firmy ani nie ma uniwersalnych porad dla właścicieli. Warto jednak przygotować się na to, że proces sprzedaży spółki może potrwać dłużej niż początkowo zakładano, a sam jej przebieg może przynieść wiele nieoczekiwanych „zakrętów” czy też punktów przełomowych, na co warto przygotować się wspólnie z doradcą transakcyjnym.
Co możemy zrobić dla Twojej firmy?
Powiedz nam czego potrzebujesz, a my dostarczymy Ci
najlepsze rozwiązanie.
