Wycena startupu na etapie pre-seed lub seed to jedno z najtrudniejszych zadań zarówno w procesie pozyskiwania kapitału jak również w dziedzinie wyceny przedsiębiorstw. W przeciwieństwie do dojrzałych spółek, młode firmy nie dysponują stabilnymi przychodami, historią finansową czy przewidywalnymi przepływami pieniężnymi. Mimo to założyciele lub inwestorzy muszą ustalić widełki wartości, które pozwolą przeprowadzić rundę finansowania i określić oczekiwania w zakresie zwrotu z inwestycji. W praktyce oznacza to konieczność zastosowania modeli jakościowych niż ilościowych metody wyceny. Na znaczeniu zyskują kluczowe elementy młodego przedsiębiorstwa jak: zespół, technologia, rynek i plan rozwoju.
Na wczesnym etapie rozwoju większość przedsiębiorstw weryfikuje założenia dotyczące docelowego klienta, modelu sprzedaży oraz kanałów dystrybucji. Produkt często ma formę MVP lub prototypu, a przychody są nieregularne albo jeszcze w ogóle nie występują. Brakuje ugruntowanych wyników, długiej historii kosztów, stabilnych wskaźników.
Ocena potencjału startupu zależy od dynamiki rynku, szybkości iteracji produktu i siły przewagi konkurencyjnej — elementów nie dających się parametryzować. W takiej sytuacji wycena musi łączyć zdrowy realizm z wizją wzrostu. Celem nie jest znalezienie jednej prawidłowej wartości godziwej, lecz raczej zakresu akceptowalnego przez zainteresowane strony — założycieli i inwestorów — przy określonym ryzyku oraz planie finansowania.
Scorecard to podejście porównawcze choć nie do końca tożsame z metodą porównawczą sensu stricte. Porównuje się badany projekt z innym startupem we wczesnym etapie w danej branży i regionie, który ma znaną referencyjną wycenę (np. medianę wycen w rundach pre-seed/seed). Na tej bazie przypisuje się wagi i oceny dla kluczowych obszarów:
• Zespół (doświadczenie, komplementarność kompetencji),
• Rozmiar i atrakcyjność rynku (TAM/SAM, tempo wzrostu, dojrzałość segmentu),
• Produkt/technologia (stopień ukończenia, przewagi, własność intelektualna),
• Trakcja (użytkownicy, MRR, partnerstwa, pilotaże),
• Konkurencja i pozycjonowanie,
• Marketing/sprzedaż i go-to-market.
Po zsumowaniu punktów otrzymujemy mnożnik (np. 0,8×, 1,1×) wobec referencyjnej wyceny. Wynik to wstępna wycena startupu oparta na względnym porównaniu, przystająca do lokalnych realiów i aktualnego klimatu inwestycyjnego.
Metoda VC wychodzi od zakładanego zwrotu z inwestycji w horyzoncie 5–7 lat. Inwestorzy w postaci funduszy VC szacują możliwy scenariusz wyjścia (np. sprzedaż strategicznemu nabywcy) i wartość spółki w momencie exit (na podstawie oczekiwanego przychodu/EBITDA × mnożnik branżowy). Następnie sprowadzają tą wartość do stanu bieżącego, dyskontując wymaganą stopą zwrotu i uwzględniając planowaną wielkość inwestycji w startup oraz oczekiwany udział procentowy.
W praktyce VC Method pozwala dobrać taką wycenę pre-money, aby przy założonym ryzyku i poziomie zdywersyfikowania portfel inwestycji miał szansę przynieść pożądany wynik funduszu. Metoda ta wymaga realistycznej projekcji ścieżki wzrostu, zrozumienia podstaw marżowości oraz dyscypliny w określaniu kamieni milowych.
Brak danych liczbowych stanowi istotną przeszkodę i ogranicza spektrum możliwości. W takim przypadku warto przeprowadzić wnikliwą analizę jakościową, obejmującą:
• Technologia i IP: stopień unikatowości, możliwość ochrony (patenty, know-how), trudność skopiowania.
• Produkt i propozycja wartości: jak rozwiązanie rozwiązuje realną potrzebą klienta, dowody na „must-have” zamiast „nice-to-have”.
• Przewagi konkurencyjne: tempo uczenia się, dostęp do danych, efekty sieciowe, koszt zmiany dostawcy.
• Model przychodów i podstawa marżowości: testy cenowe, wstępne marże, wskaźniki opłacalności wzrostu np. CAC/LTV w pilotażach.
• Go-to-market: kanały pozyskania, współprace, sposób organizacji modelu sprzedażowego.
Choć analiza jakościowa jest metodą opisową, po ustrukturyzowaniu może przełożyć się na wykorzystanie metody scorecard z wagami, wspierając proces wyceny.
1. Zespół założycielski – doświadczenie branżowe, umiejętność iteracji, odporność na porażki i kultura pracy.
2. Rynek – wielkość i tempo wzrostu, dojrzałość segmentu, bariery wejścia oraz regulacje.
3. Produkt/technologia – tempo rozwoju, przewagi trudne do skopiowania, posiadane aktywa intelektualne.
4. Trakcja i dowody popytu – pilotaże, listy intencyjne, pionierzy, wskaźniki zaangażowania.
5. Marża i ścieżka do rentowności – choć wstępne, wskazują na potencjał skalowalności.
6. Strategia finansowania – plan kolejnych rund, poziom rozwodnienia udziału założycieli, wykorzystanie środków.
7. Ryzyko regulacyjne i technologiczne – wpływ możliwych zmian prawnych, zależność od zewnętrznych platform.
Inwestorzy analizują wszystkie źródła ryzyka. Zastanawiają się, czy jednostka będzie osiągać kolejne kamienie milowe, ale również czy popyt okaże się wystarczający. Najczęściej inwestorzy oceniają:
• Hipotezy produktowo-rynkowe sformułowane i testowane w sprintach,
• Plan kamieni milowych (produkt, klienci, przychód) powiązany z wykorzystaniem środków,
• Metryki wczesnej trakcji (np. konwersje w lejku sprzedażowym, retencję klientów, czas do wdrożenia),
• Mechanizmy skalowania (automatyzacja, partnerstwa, PLG, marketplace),
• Ścieżkę ograniczania ryzyka (backup technologiczny, opcje pivotu, zgodność z regulacjami).
Wycena jest wtedy pochodną tego, jak realistycznie projekt może osiągnąć parametry umożliwiające wysoką mnożnikową wycenę przy okazji wyjścia inwestora.
Profesjonalne podejście do wyceny porządkuje relacje z potencjalnym inwestorem. Wyjaśnia, skąd biorą się założenia, jakie czynniki ryzyka uwzględniono i w jakim zakresie wycena jest wiarygodna. Wycena może wskazać jak inwestycja w startup przełoży się na kamienie milowe i redukcję ryzyka. Wycena stanowi uzupełnienie due diligence i ułatwia negocjacje, zwłaszcza jeśli zakres wyceny wartości startupu jest podparty metodą scorecard i analizą jakościową. W praktyce dobrze przygotowana wycena startupu stanowi spójną opowieść o drodze do skalowalności i wartości dla rynku.
Wycena we wczesnej fazie to sztuka łączenia danych cząstkowych z rzetelną oceną jakościową. Zamiast próbować udowodnić jedyną i najlepszą wizję założycieli, lepiej zbudować zakres wartości w oparciu o różne metody wyceny oraz pogłębioną analizę technologii, produktu i przewag. Taki zestaw narzędzi, wsparty planem kamieni milowych, pozwala prowadzić rozmowy z inwestorami na profesjonalnym poziomie. Startupy wymagają bardziej jakościowych niż ilościowych metod wyceny, a dobrze udokumentowany proces znacząco zwiększa szanse na pozyskanie kapitału.
SAWYER x Marceli Mierzwicki
Co możemy zrobić dla Twojej firmy?
Powiedz nam czego potrzebujesz, a my dostarczymy Ci
najlepsze rozwiązanie.
